“Así que apégate a la lucha cuando estés más golpeado; es cuando las cosas parecen peores que no debes renunciar.” Rudyard Kipling

Son los versos finales de “Don’t Quit” -No abandones- poema del británico de Rudyard Kipling (1865-1936) y viene a pelo para lo que le quiero contar.

Mucha gente en nuestro entorno ha perdido su empleo o no tiene manera de continuar llevando a cabo la actividad económica a la que se dedicaba antes de la crisis. Por lo tanto se ha lanzado heroicamente a llevar a cabo un emprendimiento distinto a aquel acostumbrado: Venden alimentos, suministros, bebidas y servicios a domicilio; salen a las calles a ganarse el sustento como pueden y hacen lo que está a su alcance.

Las personas que conservan su empleo ven también como algo necesario desarrollar su capacidad de vender sus habilidades, sus servicios o su capacidad a sus empleadores. Póngase a pensar: La empresa donde trabaja va a reducir personal. Tienen que escoger sacar a una de dos personas: ¿Será que sacan a la más inteligente o a la que mejor vende su potencial al interior de la organización?

Es por eso que, pensando en tod@s ell@s que mi nota se dedica a explorar cuáles son las soft skills que se hace necesario dominar para tener más éxito en las ventas. Y ojo que hablo de vender lo que sea, bajo cualquier formato: Bienes, servicios, información, experiencias; tanto a consumidores finales como a empresas o intermediarios. Se trata de  la venta pura y dura, esa que todos estamos obligados a  conocer y utilizar cuando los tiempos se ponen difíciles.

Antes de empezar con la lista, creo que es importante detenernos a entender las razones por las que algunas personas son mejores que otras en la tarea de vender.

El primer requisito es que el vendedor realmente crea en el producto o servicio que vende. Si esto no ocurre, no va a ser posible que le ponga a la operación de venta el nivel de convicción que hace falta para causar una buena impresión en el prospecto. Es decir, si tiene una tía que teje unos sweaters que a usted le parecen horribles, pero quiere ayudarla,  mejor ni lo intente: No va a funcionar. ¿Quiere venderse a sí mism@, sus servicios o sus capacidades? Lo primero que tiene que desarrollar es la autoconvicción de que usted es realmente buen@ en lo que hace.

La segunda cosa importante es entender que la venta es un proceso centrado en el cliente, no en el producto, sin importar lo bueno que este sea. Lo que realmente importa es que conozca bien lo que el cliente necesita, para que de esa manera pueda “traducirle” las características de su producto o servicio de modo que le resulte atractivo.

Un tercer asunto de importancia a considerar es que la gente no compra productos ni servicios (esta es la principal razón por la que no sirve hablar incansablemente de las características de lo que vende). La gente compra soluciones a los problemas que tiene. Un par de ejemplos sencillos le pueden ayudar a entender mejor este punto.

Piense en la razón por la cual compra una pizza o una clase de inglés. ¿Es porque tiene hambre? ¿Es porque le gusta la lengua de Shakespeare? ¡Para nada! Compra una Pizza porque le da pereza cocinar ese viernes en la noche. Estudia inglés porque cree que no hablarlo es una limitación al avance de su carrera. Pues bien, por eso le sugiero que conozca a su cliente potencial y su necesidad: Para que sea capaz de hacerle ver que tiene las soluciones que requiere.

Dicho esto, veamos algunas de las  soft skills que necesita desarrollar para aumentar su éxito haciendo ventas

1. Empatía: El viejo “Póngase en los zapatos del prójimo”. Sentir cómo se siente el otro. Esto le va a ayudar a tocar los botones adecuados durante la charla. Le va a ayudar a descubrirlo: sus debilidades, sus motivaciones y ello le permite avanzar con mucho mayor tino en el camino de alcanzar a conquistarlos.
2. Escuchar: Recuerdo a mi abuela; “Tienes dos ojos y dos orejas, pero solo una boca”. Escucha y mira el doble de lo que hables. No importa que crea que su producto es realmente excelente y sea un boom de ventas. Eso es irrelevante para su prospecto. Si presta la debida atención a lo que se dice, podrá descubrir lo que les molesta y quieren resolver; qué es lo que realmente buscan. ¿Siente que su prospecto no está hablando lo suficiente? Hazle preguntas inteligentes que lo lleven a decirle más cosas.
3. Comunicación: Ser capaz de transmitir el mensaje correcto, de la manera adecuada es algo que va a tener que ocupar a diario. Ya sea para responder las consultas de los clientes o proporcionar una demostración a un grupo de participantes en un seminario web, necesita ser una luz comunicando. Además, es muy importante dominar la capacidad de adecuar mensajes a plataformas de comunicación diferentes (oral, escrita, correo, web, llamadas telefónicas, etc) y a grupos distintos también.
4. Persuasión: Tan importante como la habilidad de comunicación es la persuasión. Es el arte de influir en las personas para que hagan lo que a ellos más les conviene, pero que ello coincida con sus propios intereses como persona de ventas. Por ejemplo, para seguir con el ejemplo del curso de inglés, si el vendedor es capaz de entregar algo gratis al prospecto; si puede hacerle entender que lo que le ofrece es un bien escaso; si le demuestra que las personas más exitosas lo tienen; estará utilizando con mucho provecho varios de los principios de persuasión que son importantes ayudas para cerrar ventas.
5. Inteligencia emocional: ¿La diferencia entre una persona de ventas promedio y una sobresaliente? Su nivel de inteligencia emocional. Las personas emocionalmente inteligentes pueden leer las emociones de los demás con facilidad y luego exhibir sus propias respuestas emocionales para lograr el resultado deseado. Tener alto nivel de inteligencia emocional le va a ayudar a lograr una conexión emocional importante, que va a asegurar que las personas recuerden el modo cómo la hiciste sentir y como consecuencia, tengan mayor propensión a acceder a lo que le sugieres.
6. Último punto: La actividad de venta está llena de momentos de “Se lo agradezco mucho, pero no”. Para aprender a sobrellevar esas frustraciones y poder tener la energía para salir adelante, la habilidad que necesitas desarrollar es la Resiliencia. 

Si quiere recuperarse rápido y bien de ellas, tengo un curso excelente: “Soft Skills para Recuperarse: Sus Primeros Superpoderes” que le enseña a hacer crecer su resiliencia y las otras siete habilidades que la sostienen. 

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Así que ya lo sabe, si la vida le obliga a salir a vender aunque nunca antes lo haya hecho, haga la prueba fortaleciendo estas habilidades y verá que le va a ir mucho mejor.